Что такое лиды и лидогенерация? И как этим пользоваться?
Начнем с терминологии.
Лид – это передача целевого звонка или заявки с подтвержденной заинтересованностью в приобретении конкретного товара или услуги. Так же лидом считается передача записи разговора и контактных данных потенциального клиента
Лидогенерация – ряд действий, направленных на получение контактных данных клиентов, которые заинтересовались вашим предложением.
Конверсия – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём какие-либо целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, продавцов, создателей контента — покупку, регистрацию, подписку, посещение определённой страницы сайта, переход по рекламной ссылке), к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах. Например: у вас имеется интернет-магазин по продаже какой-либо продукции. Допустим, что в сутки на него заходит 500 уникальных посетителей. В течение этих суток в вашем магазине совершается 10 разных покупок. В данном случае процент конверсии посетителей и покупателей равен (10 покупок/500 посетителей)*100=2%.
Воронка продаж – это путь, который проходит потребители товаров или услуги от привлечения их внимания к предложению до итогового момента покупки.
5 «золотых правил» работы с лидами:
Лид подлежит заведению в CRM
Любой контакт с лидом должен завершиться определенной договоренностью
Работа с лидом строится в соответствии с существующим циклом продажи продукта
Факт заключения сделки лежит в зоне ответственности Заказчика
Лид-конверсия должна соответствовать конверсии внутренней воронки продаж
Основные способы лидогенерации:
Наиболее выигрышно применять лидогенерацию для интернет-продаж.
Сайт или Landing page
Социальные сети
Контекстная реклама
Интернет – идеальный инструмент для получения контактных данных и информации о потенциальных клиентах. Формировать лидов посредством интернета могут все без исключения компании, поэтому данную группу методов можно считать универсальной.
Вне зависимости от того, какой метод и инструмент генерации лидов вы выбрали, необходимо придерживаться общей схеме работы лидогенерации.
Она представлена следующими элементами:
Оффер – предложение, имеющее высокую ценность для потенциального клиента. Оффер должен подтолкнуть потребителя оставить вам свои контактные данные или заявку;
СTA (call to action или призыв к действию) – то, что должно подтолкнуть потенциального клиента посетить страницу с предложением. Это может быть кнопка, ссылка, тест или изображение. Главное – побудить клиента перейти к офферу;
Целевая страница – страница, которая описывает все преимущества, которые несет в себе оффер. Она должна убедить потенциального клиента в необходимости получения оффера. Например, Landing Page;
Лид-форма – форма или анкета, Она должна позволить вам собрать максимально возможное количество информации о потребителе, но при этом не быть очень сложной, иначе есть риск потерять лида. Основная задача лид-формы – собрать контактные данные пользователя, чтобы в дальнейшем передать их в отдел продаж. Не забудьте сделать эти поля формы обязательными к заполнению.
Обобщая, можно сказать, что Лидогенерация — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.